Un pipeline es una representación del avance de las oportunidades comerciales. Si tiene demasiadas etapas o significados ambiguos, deja de ser útil.
Ejemplo de pipeline básico
- Nuevo: el lead acaba de ingresar.
- Contactado: ya hubo primer intento o conversación.
- Calificado: existe una necesidad que vale la pena trabajar.
- Propuesta: se presentó una solución o cotización.
- Seguimiento: existe decisión pendiente.
- Ganado: la oportunidad se cerró favorablemente.
- Perdido: ya no seguirá adelante.
Cada etapa debe tener criterio de entrada
Evita mover oportunidades únicamente por intuición. Define qué debe haber ocurrido para considerar que cambió de etapa.
No uses etapas como tareas
“Llamar mañana” no es una etapa; es una actividad. La etapa representa situación comercial, la actividad representa qué debes hacer.
Cuándo agregar más etapas
Solo cuando exista una diferencia real que afecte cómo se administra la oportunidad.
Relaciona pipeline y proceso
Consulta cómo organizar un proceso comercial dentro del CRM.
Para el contexto general, consulta la guía de CRM para empresas.
Preguntas frecuentes
¿Puedo usar menos etapas?
Sí. Un proceso simple puede funcionar con cuatro o cinco.
¿Ganado y perdido cuentan como etapas?
Sí, normalmente representan los estados finales.
¿Debo tener una etapa por tipo de producto?
No, salvo que el proceso de venta sea realmente diferente.
